Interjú Wolf Gáborral, a Kisvállalati Marketing Biblia szerzőjével

Valószínűleg kevés olyan vállalkozó van ma Magyarországon, aki valamely kontextusban még ne találkozott Wolf Gábor nevével. Saját elmondása szerint célja, hogy a mikro, kis- és közepes vállalkozások sikeresebbek legyenek azáltal, hogy jobban marketingelnek. A MarketingCommando alapítója elfogadta felkérésünket, és annak ellenére, hogy éppen külföldön tartózkodott, válaszolt kérdéseinkre.

Magyar Coachszemle: Ön az egyik levelében nyíltan bevallotta olvasóinak, hogy pénzügyi kérdésekben több hibát is vétett korábban, például devizahitelt vett fel, rosszkor adta el a házát, és így tovább. Ezek után mégis felépített egy nagyon sikeresen működő vállalkozást. Mi a titok?

Wolf Gábor: Egy vállalkozónak nem kell mindenben tökéletesnek lennie, erre való a csapat meg a tanácsadók, akik abban erősek amiben Te nem vagy az. Ezért van mellettem egy olyan csapat, akik nagyon erősek pénzügyekben. Viszont kell valami, amiben a legjobbnak kell lenni! Nálam ez a marketing. Ha valamiben a legjobb vagy, akkor megengedheted magadnak, hogy másban lazább legyél.

 

Wolf Gábor

MC:  Mikor jött rá, hogy marketinggel szeretne foglalkozni? Hogyan történt ez?

WG: Amikor a Motorolánál elkezdtem dolgozni, együtt ebédeltem egy kolumbiai, egy brazil és egy görög kollégámmal. Ott mondta a kolumbiai, hogy a közeljövőben egy tanácsadó céget fog alapítani. Akkor villant be, hogy nekem is ezt kellene csinálnom! Egyébként a kollégám meg is alapította a saját cégét, de ő nagyvállalati ügyfeleknek dolgozik.

 

MC: Ha egy mondatban kellene megfogalmaznia, akkor egy kezdő vállalkozónak, aki az üzletét szeretné beindítani, milyen tanácsot adna? Miért pont ezt?

WG: Azt, amit a legtöbben elrontanak. Minél kisebb vagy, annál kisebbet kell markolnod: fókuszálni kell, pozícionálni, szakosodni. Ez a gondolkodás totál ellentéte annak amit a kezdő vállalkozók a leggyakrabban elkövetnek.

Gondolj csak bele: amíg egy széles sokszínű célpiacot nem lehet hatékonyan elérni és megszólítani, addig egy szűk homogén szegmenshez könnyen találhatunk csatornát és eszközöket. Mondok egy példát: a piac ma már tele van menedzsment coach-okkal, abszolút nincs szükség még egyre. És ezzel a pozícionálással nagyon nehéz is lenne betörni a piacra. De mondjuk gyártó cégekre specializált vezetői coach? Vagy női felsővezetőkre szakosodott? Így nem csak könnyebb betörni a piacra, de azonnal specialistaként tudja magát az ember pozícionálni.

És még valami. A fókuszálás mellett a másik legfontosabb, hogy a marketing legyen folyamatos. Egy alapelvem: tilos este úgy lefeküdni, hogy nem tettél valamit aznap, hogy új vevőket szerezz. Bütykölni a Google Adwords hirdetést. Felhívni egy kapcsolatot. Levelet írni egy vadiúj potenciális vevőnek. Ez legyen napi gyakorlat, pláne egy tanácsadó cégnél, ahol gyakori, hogy projekt alatt elmarad a vevőszerzés, és a projekt végén ott áll a cég ügyfél nélkül.

 

MC: Mennyire fontos a jó marketing egy vállalkozás számára? Mit veszít, aki rosszul marketingeli magát?

WG: Élet-halál! Hiába vagy valamiben a legjobb, ha nem marketingezel, senki nem fog tudni róla. Hiába tudnál sokat segíteni az ügyfeleknek, de senki nem veszi igénybe, mert nem tud rólad. Rosszabb esetben emiatt egy kontárhoz fordulnak. Éppen ezért egy jó szakember felelős azért, hogy láthatóvá és ezzel hozzáférhetővé tegye a szolgáltatását, ezzel is segítve az ügyfeleknek. Erre való a marketing.

 

MC: Ön már a Facebook előtti időkben is foglalkozott marketinggel. Mennyire alakult át a marketing a közösségi oldalak elterjedésével? Ez az Ön véleménye szerint könnyíti, vagy éppen hogy nehezíti az átlagból való kitűnést?

WG: A Facebook egyik legnagyobb hatása, hogy transzparensebbé tette cégeket. Sokkal nehezebb átverni az ügyfeleket, megvezetni, vagy egy rossz cég hibáit elrejteni. És ez remek hír mindenkinek aki becsületesen akar vállalkozni!

De a Facebook legnagyobb előnye, hogy lehetőséget teremtett a piaccal való párbeszédre. Ez óriási érték, hiszen közvetlenül kommunikálhatunk a célpiacunkkal, napi visszacsatolást, napi visszajelzést kaphatunk. A coaching esetében a Facebook használható a személyes márka építésére, a szakértői pozíció elfogadtatására, a célpiac edukálására, a potenciális ügyfelek gyűjtésére - csodálatos eszköz ez a marketingesek kezében!

 

MC: A Kisvállalati Marketing Bibliában nagyon közvetlen, sokszor szinte személyes hangon szól az olvasóihoz, és bizonyos módszereket a saját vállalkozása példáján mutat be - például azt, hogy hogyan érdemes az embereket termékcsomagokkal megragadni. Nem tart a konkurenciától?

WG: Ez az iparág még piacépítés korszakban van, ami azt jelenti, hogy a konkurencia inkább együttműködő partner. Sokkal többet nyer mindenki, ha összefogunk, és együtt építjük a piacot, együtt formáljuk a piac szemléletét! 10-15 éve egyáltalán nem volt általános, hogy egy kkv vezetője tanácsadóval dolgozik, pláne marketing tanácsadóval. Az elmúlt évek összefogásai sokat segítettek ebben.

Az egyetlen akitől tarok, a rossz konkurencia. Ebbe az iparágban nagyon könnyű belépni, ezért nagyon sok a kontár. Sajnos rájuk jellemző, hogy másolják – néha szó szerint – a jó szakértők anyagait, taktikáit. Az ilyen rosszhiszemű piaci szereplőkkel szemben a legjobb megoldás amit tudok, hogy gyorsabban kell innoválni, mint ahogyan a konkurencia másol.

 

MC: Ha valaki megnézi a MarketingCommando Facebook oldalát, vagy honlapját, akkor szinte szembejön az emberrel a lelkesedés. Honnan ez a nagyfokú elhivatottság, és energia?

WG: Minden vállalkozó végigmegy a "céges Maslow" piramison: az elején ugye kell a pénz kajára és fűtésre, és az embert hajtja a kezdő lelkesedés. De mi történik, amikor a cég már biztosan megtermel egy kiszámítható jövedelmet? Ha akkor nincs egy magasabb cél, akkor jön a kiégés. Nekem a magasabb cél hozzájárulni az egész ország gazdasági sikeréhez a rengeteg jól működő és erős kisvállalkozás révén.

Emellett fantasztikus érzés, hogy a Marketing Commando körül az évek alatt kialakult egy olyan vállalkozói közösség ahol a korrekt vállalkozás, a felelősségvállalás, az önképzés, az innováció a legnagyobb közös érték. A cégvezetők örülnek egymás sikerének, segítik, támogatják egymást. Ez egy olyan közeg amilyenre mindig is vágytam. Európai. Szeretek ilyen emberek között lenni, és öröm ezt a közösséget építeni. A hétköznapokban ez és a sok pozitív visszajelzés motivál. Az ügyfelek sikerei, a taps az előadás végén, a lájkok és kommentek a Facebook bejegyzések alatt. Ez az a benzin, ami táplálja a lángot.

 

MC: Mit tud akkor ajánlani, ha egy kezdő vállalkozásnak egyáltalán nincs pénze reklámra?

WG: Nem kell pénzt költeni az elején a marketingre. Úgy kell kezdeni az elején, hogy írsz egy levelet az ismerőseidnek amiben elmondod, hogy belekezdtél egy vállalkozásba, ami az ilyen és ilyen embereknek, cégeknek segít ebben és ebben. És ha van az ismerősei között olyan, akinek szerinte erre tényleg szüksége lenne, akiknek ez segítség, akkor nagyon hálás lenne ha ajánlaná neki.

A levél mellé lehet adni egy kupont egy ingyenes előadásra, vagy egy értékes kedvezményt amit odaadhat az ismerőseinek. Ezt a levelet mindenképp postán kell küldeni, az email nem jó. Ez a minimum.

A másik, hogy fel lehet az ismerősöknek ajánlani a segítségünket úgy, hogy az első néhány alkalmat ingyen vagy sikerdíjért ajánlom fel. Pár tanácsadás után már látszania kell a pozitív eredményeknek és akkor lehet sikerdíjat kérni. Így az ismerőseink számára nem kellemetlen és kockázatos az együttműködés és nekünk sem. Viszont értékes tapasztalat és jó induló bevételi lehetőség.

 

MC: Olvasóink közül sokan coachok. Milyen tanácsot adna nekik, hogyan marketingelje magát egy olyan szakma képviselője, amelynek még sok esetben a szakma félreértésével, illetve kisebb mértékű ismertségével is meg kell küzdenie?

WG: Két stratégiai tanácsom van számukra. A lehetőség ma egy coach számára óriási, de két dologra nagyon oda kell figyelni. Az első, hogy specializálódni kell. 13 évvel ezelőtt számomra ez a marketing szakmán belül a kisvállalatokra való specializálódást jelentette. Ha ma indulna a Marketing Commando akkor talán a Facebookra, vagy az online marketingre, vagy egy iparágra specializálódnék az indulás éveiben.

A második pedig, hogy egy tanácsadónak nem csak tanácsadást kell kínálnia, mert az nem vállalkozás, hanem munkahely. Fel kell építenie egy termékpiramist, ami plusz bevételt, passzív jövedelmet hoz, és emeli a tanácsadás értékét is. Tananyagok. Rendezvények. Könyv. Tréning. Ezeknek a kifejlesztését be kell tervezni a napi feladatok közé, és szépen, fegyelmezetten kivitelezni.

Egy biztos: ma tanácsadónak, coach-nak lenni csodálatos lehetőség: sok a vevő, szép a pálya, és a modern marketing eszközeivel nagyon szép vállalkozást lehet így felépíteni.

 

MC: Válaszait olvasóink nevében is nagyon köszönöm! 

Az interjút Ruszák Miklós készítette

 

Wolf Gábor lesz az egyik meghívott vendége a következő lapszámbemutató műhelyünknek. 

Helyszín: Budapest, Révay köz 4. KAPTÁR

Időpont: 2015. január 30. 18-20 óra

Ingyenes regisztráció itt!

 

Az interjú a Magyar Coachszemle 2014/6, Vállalkozás című lapszámában jelent meg. A lapszám letöltéséhez kattintson ide!