sales coachingSales és coaching, sales-coachként definiálom magamat, az értékesítés a szakterületem. A coach, a sales-es, coaching módszertannal. A metszetek kapcsán osztom meg gondolataimat, már az első hallásra megtetszett a téma. Ez az, ez a nekem való terep! – volt az első gondolatom. Nem ellentmondás ez? Hogyan fér meg a tények, számok, eredmények pörgős, hajtós világa a lágyabb, fejlesztő, odafigyelő hozzáállással? Az értékesítési szemlélet és a támogatás, bátorítás, személyiség fejlesztés – Van, lehet köze ennek a két területnek, kifejezésnek egymáshoz? Vannak-e, és ha igen hol közös pontok, mi van e két külön világ metszetében?

Induljunk el a kályhától, vagyis a definícióktól.

Mit jelent tulajdonképpen az eladás, és az a fajta bátorító, támogató, személyiségfejlesztő szemléletmód, amit coachingnak neveznek?

sales coachingNézzük csak, mi az értékesítés? Ezt a folyamatot, nagyon leegyszerűsítve, így lehet leírni: a bizalom kiépítésével kezdődik, majd a pontos igényfelmérésen át a szükséges és megfelelő termék/szolgáltatás bemutatásán át a vásárlás, eladás (ez nézőpont kérdése) megtörténte, fizetés, a lezárás, majd az utógondozása, követése a történteknek.

Mi a coaching? Egy folyamat, személyre szabott készség fejlesztő, nevelő, edző tevékenység, amelyben egy adott probléma, elakadás, dilemma megoldása történik.

Mit csinál az értékesítő? Megtalálja a lehetséges legjobb megoldásokat az ügyfele egy adott problémájára, igényére.

Mit csinál a coach? Az ügyfél igénye szerint, az általa diktált tempóban haladnak a vágyott, kitűzött cél elérése felé, empatikus hozzáállásával segíti ügyfelét a problémájának megoldásában.

Mi a metszet, a közös rész, ami ebben is abban is megtalálható?

Egyrészt maga a személy, a stílusával, tudásával, szemléletmódjával. Másrészt a módszertani eszközök közül talán az egyik legfontosabb, a kérdések használata, a tudatos kérdezéstechnika.

A coachingra jellemző a strukturált kérdések használata. Coachként szoktam is mondani, hogy nem én vagyok a megmondó ember, én „csak” kérdezek. Az értékesítő alap eszköztára a kérdezéstechnika, alapelve, hogy aki kérdez, az vezet. Közös az eszköz, a metszet másik eleme tehát a kérdések.

Időzzünk viszont kicsit a metszet meghatározó eleménél, vagyis magánál a személynél!

Az ember, az a valaki, aki egyrészt keresi a problémájára, dilemmájára, elakadására, igényére a számára ideális megoldást – hívhatjuk ügyfélnek, kliensnek, leendő vevőnek.

Másrészt az a személy, aki felismeri, felismerteti a problémát, dilemmát, elakadást, igényt – ő a coach, a bátorító, vagy az értékesítő, eladó, aki tudásával, tapasztalatával segít megtalálni az ideális megoldást, terméket, szolgáltatást.

Az ember két szerepben: a coach, értékesítői tapasztalattal, szemlélettel, és a harctéren edződött értékesítő a coachok világában.

Mikor melyik üzemmódban vagyok éppen? Mitől függ? Mikor váltok coachból értékesítővé? Hol a határ és hol a metszéspont?

Szakmai körben, coachok, trénerek, más segítő szakmában dolgozók összejövetelén megállapítást nyert, hogy akarjuk, nem akarjuk, ebben a szakmában is, mint az életünk minden szerepében, a hétköznapi interakciókban bizony „szélszezünk”, tetszik, nem tetszik, mindennap eladunk, coachként is értékesítünk. És miután a coach a személyiségével dolgozik, egyértelmű, hogy leginkább önmagunk vagyunk a „termék”.

Na jó, jó, de mikor, honnantól lesz a coach értékesítővé? Mindig és mindenkor - mondom én nagy vehemenciával! Különösen addig fontos az értékesítési szemlélet, amíg a coach keresi az klienseket. Egyrészt folyamatosan értékesíti portékáját, vagyis önnön magát, személyiségét, keresi a kapcsolatot a lehetséges új ügyfelekkel.

(Itt már hallom is, ahogy többen fogalmazzák meg azon véleményüket, miszerint nem a coachnak kell keresnie az ügyfelet, hanem az ügyfelek találják meg, vagy ajánlásra érkezik! Igen, van ilyen is, sőt az még jobb és sokkal egyszerűbb, amikor ajánlanak engem, a coachot. Szerintem azért ez utóbbiból sem biztos, hogy ügyfelünk lesz.)

Nagyon vékony a határvonal a coaching és a saleses attitüd között, amikor már dolgozunk az ügyfelünkkel, amikor már benne vagyunk a folyamatban. Nos, szerintem ott a kérdés, hogy belülről, tudom, érzem, hogy mikor, melyik identitásom dominál? Érzem, hogy mikor kell finomítani, váltani? Vagy éppen akkor ott mi a szükséges: a coaching, avagy a szélszes tapasztalat? Itt a folyamatos önreflexiós tudás, képesség és gyakorlás elengedhetetlen!

Ez utóbbira saját esetpéldával szolgálok:

Én úgy dolgozom, hogy amikor egy folyamat végére érünk az ügyfelemmel, akkor zárásként, a közös munkánk összegzéseként arra kérem, hogy írja meg néhány mondatban a véleményét, ő hogyan élte meg, milyen tapasztalásai, (pozitív és negatív érzetei, félelmei) voltak egyrészt a coachingról, mint módszertanról, másrészt kérek visszajelzést a coachról, mint személyről is. Számomra az egyik legmeghatározóbb visszajelzést egy másik coachtól, de ügyfelemként kaptam. A szakmatársam, coach kollegám hatalmas elméleti tudással rendelkezett, színvonalas, sok sok órás képzés sorozat után érkezett hozzám. Azzal keresett meg, hogy szeretné coach önmagát definiálni, ez alapján beindítani coaching vállalkozását, vagyis a marketing és értékesítési rendszerének kiépítését, és annak a működését elindítani. Megjegyzem, nagyon örültem az óriási és egyben nagyon szép feladatnak! Visszajelzésében többek között kitért arra, hogy nagyon állhatatosan és finoman, mégis konkrétan és határozottan tereltem a kitűzött célja felé. Ez a határozottság számára már nyomulás volt, és ezt ő úgy élte meg, hogy a sales-es szemléletemet bizony kicsit nagyon „túltoltam”.

Tanulság, értékes visszajelzés volt ez nekem. A határokat bizony fel kell tudni ismerni, és tudni kell tartani. Mikor és meddig maradok coach szerepben?

Mikor lépem át – érzékelem-e, hogy átléptem – az értékesítési attitüdbe? Coachként hol van a cél- és eredményorientáltságom határa? És váltok, válthatok-e „nyomulós”-ba.

Mindenkinél máshol van a határ, más a tartalma a metszetnek. Érdemes ezen, módszerspecifikusan, rajta tartani a szemet és a fület.